L’avvocato del diavolo non è un tipo simpatico. Ma, se stai valutando di aprire un negozio online, il suo mettere in dubbio ogni tua convinzione potrebbe rivelarsi molto utile.
INSIDIE
Infatti, a meno che tu non conosca già bene l’argomento, ci sono varie insidie da considerare di cui non tutti parlano volentieri.
Non ne parla volentieri chi vende servizi relativi alla vendita online, per non perdere occasioni di guadagno (il proprio, ovviamente).
Anche chi ci ha buttato decine di migliaia di euro e ne ha tirato fuori spiccioli difficilmente va a raccontarlo in giro.
Conoscere le insidie che ci aspettano ci aiuta a poterle superare.
OGNI CASO E’ DIVERSO
La vendita online può essere un business altamente redditizio, ma va contestualizzata caso per caso:
– L’ e-commerce è la soluzione giusta per tutti? No
– L’ e-commerce può dare buoni risultati a tanti? Certamente
– L’ e-commerce è inevitabile per la sopravvivenza di alcuni: Si
(nota: questo si può dire per qualsiasi tattica di marketing: sostituisci la parola “e-commerce” nelle ultime tre frasi con una qualsiasi altra tattica di marketing (tipo social networks o email marketing) e il risultato sarà lo stesso)
INUTILE COPIARE
Aprire un e-commerce ispirati da casi di successo di cui si è sentito parlare, pensando che “se lo hanno fatto loro… allora lo possiamo fare anche noi”, è una tentazione diffusa.
Ma se non vedi i bilanci non ti fidare del sentito dire, neanche di parenti e amici in buona fede, non puoi sapere come stanno le cose davvero.
E anche potendo vedere i bilanci dei casi di successo, anche se tu riuscissi a replicare ogni singola mossa, non otterresti mai lo stesso risultato. Perché anche il momento in cui fai le cose fa differenza.
COSA C’E’ DIETRO AD UN E-COMMERCE
La necessità di un buon modello di business e di un solido budget sarà più evidente dopo aver considerato cosa vuol dire, all’atto pratico, avere un e-commerce che genera un fatturato significativo.
Gestire con successo un e-commerce proprietario richiede oggi (2020) la gestione continuativa di queste attività:
- Formazione
Tecnica, comunicazione, marketing.. in questo settore più che in altri, tutto cambia continuamente e non si può non restare indietro.
In quest’epoca sapere una cosa prima degli altri è uno dei pochi vantaggi competitivi su cui poter contare - Progettazione della strategia generale
e periodico adeguamento nel tempo - Programmazione della produzione dei prodotti
o gestione acquisti se non sei produttore - Strategia prezzi
- Gestione del catalogo prodotti
inserimento nuovi prodotti a catalogo, aggiornamento delle caratteristiche dei prodotti, rimozione dei prodotti obsoleti - Customer care
chat, email, telefono; argomento importantissimo, richiede formazione dedicata - Gestione reclami e resi
- Contabilità
- Privacy & legal
- Gestione operativa magazzino e logistica
- Gestione Spedizioni
(es: vino75 durante il lockdown è passato da 1.700 a 10.000 bottiglie vendute al giorno. Questo è un esempio limite, ma bisogna essere pensare fin dall’inizio a procedure scalabili per poter gestire con successo un eventuale repentino incremento degli ordini, anziché esserne travolto. ) - Programmazione software
aggiornamento continuo del software della piattaforma e-commerce, integrazione con gestionali esistenti, sviluppo nuove funzionalità, soluzione problemi tecnici - Progettazione dei contenuti promozionali
Copywriting e grafica.
Ogni azienda oggi è una media company. - Foto e video
da fare in proprio se sei produttore o da ottenere dai fornitori - Gestione profili social
Esternalizza il meno possibile, assumi personale preparato o forma personale dedicato interno, evita stagisti, parenti o amici, la reputazione aziendale non può essere sottovalutata e messa a rischio - Promozione a pagamento dei contenuti
la visibilità commerciale sui social costa - SEO e SEM
Ottimizzazione dei contenuti del sito e pubblicità a pagamento di tipo “pay per click”, per incrementare la presenza nei risultati di ricerca su Google e nei suoi circuiti pubblicitari, compreso Youtube. - Analytics
Raccolta e interpretazione dei dati statistici - Convertion Rate Optimization
“Ottimizzazione delle conversioni”, ovvero migliorare le capacità del sito di ottenere vendite o contatti, a parità di traffico. - Mail marketing
gestione lista e segmentazione, produzione e invio newsletters periodiche - Marketing automation
automazione dei processi ricorrenti per essere pronti a scalare il modello in caso di picchi improvvisi di richieste
Alcune possono sembrarti superflue o rimandabili. Però considera che i tuoi competitors, soprattutto quelli che vendono davvero, fanno (internamente o esternamente) tutte queste attività.
E non le fanno per divertimento, le fanno perché serve ad avere un canale di vendita realmente redditizio (altrimenti perché farlo?).
OGGI CI SONO PIU’ SOLDI CHE BUONE IDEE
Se l’idea è buona ma rischi di sprecarla per budget insufficiente, trovare qualche finanziatore per fare le cose sul serio potrebbe essere meno difficile di quello che tu possa pensare.
Ricorda che chi fa sul serio con una idea buona, va più lontano di chi ha una idea eccezionale ma non la mette in pratica come si deve.
NON E’ MAI TROPPO TARDI
Vendere online è sempre una potenziale opportunità per incrementare vendite e utili, ma rispetto a qualche anno fa l’asticella della competizione e delle aspettative dei clienti si è alzata per cui il requisito base è NON IMPROVVISARE.
Vendere online è obbligatorio se nel tuo mercato i clienti si stanno abituando o sono già abituati a comprare online.
Già oggi e nel prossimo futuro, le aziende sono chiamate ad offrire un’esperienza di acquisto fluida tra offline e online.
E AMAZON?
Amazon ha portato l’esperienza di acquisto online ad una quasi totale assenza di frizioni, impossibile da replicare. Non considerarlo neanche un competitor.
L’unica via è lavorare sulla diversificazione dai concorrenti, sulla specializzazione e sul proprio brand.
UN E-COMMERCE PUO’ ESSERE FATTO IN TANTI MODI. UNA CASE HISTORY B2B
Un’azienda fiorentina su cui ho lavorato, produttrice di borse in pelle a proprio marchio, fattura circa 6 milioni tradizionalmente offline, tramite alcuni negozi proprietari e rivenditori nazionali e internazionali.
Prima di avviare, nel 2019, il progetto per la vendita al pubblico tramite un’e-commerce proprietario, analizzando la propria situazione senza farsi influenzare da quello che fanno tutti, ha dato la priorità alla realizzazione di una piattaforma e-commerce privata dove oggi passa oltre un terzo del fatturato.
Un accesso dedicato ai propri rivenditori, ognuno con le sue scontistiche, consente di fare in pochi click il riordino automatico dei prodotti ricorrenti e ordinare le novità appena disponibili.
E’ un vero e proprio e-commerce, perfettamente calato nel modello di business aziendale, che ha fidelizzato i rivenditori e aumentato la loro spesa media, riducendo drasticamente i tempi di gestione.
Questo ha consentito all’azienda di consolidare il proprio giro di affari e di aumentare i margini, evolvendosi senza stravolgere.
E da fuori non si vede niente.
COME PROCEDERE?
Crea un prototipo, prepara un business plan e un piano marketing.
Saranno fondamentali per evidenziare subito eventuali criticità, rendere estremamente chiari gli obiettivi da raggiungere ed eventualmente aiutarti a ottenere fondi da acceleratori, investitori, fondi europei o banche.